Jak wycenić meble na wymiar: formuła cenowa dla małych pracowni
Zaktualizowano · 6 min czytania
Ten poradnik jest dla osób, które robią meble na zamówienie w małej pracowni, samodzielnie albo z jedną czy dwiema osobami. Wiesz już, ile czasu zajmuje ci wykonanie gniazda pod czop. Trudniej zamienić godziny i drewno na cenę, z której się utrzymasz, która opłaci warsztat i którą klienci nadal zaakceptują.
Krok po kroku przechodzimy przez pełny model kosztów, a potem doliczamy marżę. Znajdziesz tu trzy przykłady z rozpisanymi obliczeniami. Własne liczby możesz sprawdzić w bezpłatnym kalkulatorze wyceny.
Wszystkie liczby w przykładach są poglądowe. Nie są to ceny rynkowe. Działają w każdej walucie, więc możesz je czytać jako euro albo dolary.
Najważniejsze
- Prosta zasada „materiały razy trzy” pomija robociznę, więc przestaje działać, gdy dwa meble z tego samego drewna wymagają różnej liczby godzin.
- Stawka kosztów ogólnych to roczne koszty stałe podzielone przez roczną liczbę godzin produktywnych, a godzin produktywnych jest mniej niż godzin spędzonych w warsztacie.
- Do kosztu drewna doliczaj naddatek na odpad, a podwykonawców, dostawę i montaż wyceniaj jako osobne pozycje.
- Marża to zysk jako część ceny, więc cena to koszt podzielony przez (1 minus marża): przy marży 20% dzielisz koszt przez 0,8.
- Marża 50% wymaga narzutu 100%, dlatego mylenie tych pojęć prowadzi do zaniżania cen.
- Dopóki projekt nie jest zatwierdzony, podawaj widełki wyliczone z minimalnej i maksymalnej liczby godzin, a potem ustal stałą cenę.
Dlaczego „materiały razy trzy” nie działa
To stara i popularna zasada. W poście na forum Fine Woodworking z 2002 roku ktoś opisuje ją tak: policz koszt materiałów i weź „3x tę kwotę”. Ten sam post wskazuje problem: ten sam projekt w tanim i w drogim drewnie dałby bardzo różne ceny za tę samą pracę.
Mnożnik ukrywa też robociznę. Wysoka komoda z topoli z ręcznie ciętymi połączeniami na jaskółczy ogon zużywa mało drewna i dużo godzin. Prosty stół z blatem z jednego płata zużywa drogie drewno i niewiele godzin. Jednym mnożnikiem nie wycenisz obu. Traktuj go co najwyżej jako szybki test, czy wynik ma sens.
Pełny model kosztów
Przejdź przez te pozycje po kolei. Każda z nich to koszt, który ponosisz bez względu na to, czy uwzględnisz go w cenie.
Materiały i naddatek na odpad
Wyceń drewno, płyty, fornir, okucia, środki wykończeniowe i materiały ścierne według aktualnych ofert dostawców. Potem dolicz naddatek na odpad: wady drewna, dopasowanie rysunku słojów i ścinki. Procent ustal na podstawie własnych rozkrojów: przy prostych deskach odpadu jest mniej niż przy elementach łukowych czy blatach z lustrzanie dobranych desek.
Robocizna
Oszacuj godziny na każdy etap: dopracowanie projektu, wybór drewna, obróbkę wstępną, połączenia, składanie, wykończenie, pasowanie i dostawę. Pomnóż je przez stawkę, którą chcesz sobie płacić. To twoje wynagrodzenie, zanim firma weźmie cokolwiek dla siebie.
Stawka kosztów ogólnych
Koszty ogólne to wydatki, których nie da się przypisać do jednego mebla: czynsz, prąd, ubezpieczenie, zużycie i wymiana narzędzi, oprogramowanie, księgowość, samochód, marketing.
Stawka kosztów ogólnych = roczne koszty stałe ÷ roczne godziny produktywne
Godziny produktywne to te, które możesz przypisać do konkretnego zamówienia. Administracja, wyceny, ostrzenie, sprzątanie i rozmowy z klientami to prawdziwa praca, ale nie pojawiają się na żadnej fakturze. Policz swoje godziny uczciwie, za cały rok.
Przykładowa pracownia: roczne koszty stałe 24 000 i 1100 godzin produktywnych. 24 000 ÷ 1100 = 21,82, więc przyjmijmy 22 za godzinę. Przy stawce za robociznę 35 łączna stawka warsztatowa wynosi 57 za godzinę.
Podwykonawcy, dostawa i montaż
Prasowanie forniru, lakierowanie natryskowe, tapicerka, elementy metalowe, szkło i kamień to osobne koszty. Dolicz wycenę podwykonawcy i czas, który poświęcasz na koordynację. Dostawę i montaż wyceniaj w osobnej pozycji, razem z czasem busa i drugą parą rąk.
Bufor na ryzyko
Niewielki procent doliczony do sumy częściowej pokrywa niewiadome: deskę, która zacznie pracować, albo klienta, który poprosi o drugą próbkę wykończenia. Przy nowych projektach przyjmij większy bufor, przy meblach, które robisz często, mniejszy.
Marża
Marża to zysk firmy, oddzielny od twojego wynagrodzenia. Z niej płacisz za nowe maszyny, słabsze miesiące i błędy.
Cena = koszt całkowity ÷ (1 − marża)
Marża a narzut
Narzut to zysk jako część kosztu. Marża to zysk jako część ceny. Ten sam zysk daje niższy procent marży niż narzutu.
| Docelowa marża | Odpowiadający jej narzut | Cena przy koszcie 1000 |
|---|---|---|
| 20% | 25% | 1250 |
| 25% | 33,3% | 1333 |
| 33,3% | 50% | 1500 |
| 50% | 100% | 2000 |
Jeśli do kosztu 1000 doliczysz „20% narzutu”, weźmiesz 1200, a twoja marża wyniesie tylko 16,7%. Wzory na przeliczenie: narzut = marża ÷ (1 − marża) oraz marża = narzut ÷ (1 + narzut).
Opłaty za projekt i konsultacje
Pierwsze rozmowy są częścią sprzedaży. Szczegółowe rysunki, próbki drewna i próbniki wykończeń dla jednego klienta to już praca projektowa. Wielu stolarzy pobiera wtedy opłatę projektową i zalicza ją na poczet zamówienia, jeśli klient się zdecyduje. Zapisz, co obejmuje opłata, ile poprawek jest w cenie i do kogo należą rysunki, jeśli klient zrezygnuje.
Najpierw widełki, potem stała cena
Zanim projekt zostanie ustalony, nie znasz liczby godzin. Oszacuj minimum i maksimum i wyceń oba warianty. Podaj klientowi widełki z krótką informacją, co na nie wpływa, np. wybór drewna albo liczba szuflad. Gdy projekt zostanie zatwierdzony, ustal cenę i zapisz ją. To też dobry moment, żeby pobrać zaliczkę.
Przykłady z obliczeniami
Wszystkie trzy dotyczą przykładowej pracowni: robocizna 35 za godzinę, koszty ogólne 22 za godzinę, stawka warsztatowa 57 za godzinę. Liczby ilustrują metodę.
Przykład 1: dębowy stół do jadalni
Stół 200 × 90 cm (79 × 35 in), lity blat, cztery nogi połączone oskrzynią. Przewidywany czas: 44 godziny.
| Pozycja | Obliczenie | Kwota |
|---|---|---|
| Drewno | oferta dostawcy | 650,00 |
| Naddatek na odpad | 25% × 650 | 162,50 |
| Wykończenie, okucia, materiały eksploatacyjne | 60,00 | |
| Robocizna | 44 h × 35 | 1540,00 |
| Koszty ogólne | 44 h × 22 | 968,00 |
| Dostawa | 120,00 | |
| Suma częściowa | 3500,50 | |
| Bufor na ryzyko | 5% | 175,03 |
| Koszt całkowity | 3675,53 | |
| Cena przy marży 20% | 3675,53 ÷ 0,8 | 4594,41 |
Po zaokrągleniu daje to 4600. Przy widełkach od 38 do 48 godzin ta sama metoda daje cenę od około 4150 do 4900.
Przykład 2: orzechowa komoda
Komoda 180 × 45 × 80 cm (71 × 18 × 31 in) z fornirowanymi drzwiczkami, dwiema szufladami i prasowaniem forniru zleconym podwykonawcy. Przewidywany czas: 60 godzin. Więcej pasowanych elementów oznacza większy bufor.
| Pozycja | Obliczenie | Kwota |
|---|---|---|
| Drewno i płyta fornirowana | oferta dostawcy | 900,00 |
| Naddatek na odpad | 20% × 900 | 180,00 |
| Okucia | zawiasy, prowadnice | 140,00 |
| Wykończenie | 50,00 | |
| Robocizna | 60 h × 35 | 2100,00 |
| Koszty ogólne | 60 h × 22 | 1320,00 |
| Prasowanie forniru (podwykonawca) | wycena | 280,00 |
| Dostawa | 150,00 | |
| Suma częściowa | 5120,00 | |
| Bufor na ryzyko | 8% | 409,60 |
| Koszt całkowity | 5529,60 | |
| Cena przy marży 25% | 5529,60 ÷ 0,75 | 7372,80 |
Po zaokrągleniu daje to 7375.
Przykład 3: jesionowe krzesło do jadalni, pojedyncze albo w komplecie sześciu
Każde krzesło zajmuje 16 godzin. Wzorniki i przyrządy to jednorazowo 20 godzin. Materiały na jedno krzesło: drewno 90, odpad 35% (31,50) ze względu na elementy łukowe, wykończenie 15, wyplatanie siedziska u podwykonawcy 85. Dostawa kosztuje 120 za kurs.
| Jedno krzesło | Na krzesło w komplecie sześciu | |
|---|---|---|
| Godziny | 16 + 20 = 36 | 16 + 20 ÷ 6 = 19,33 |
| Materiały | 136,50 | 136,50 |
| Wyplatanie siedziska | 85,00 | 85,00 |
| Czas warsztatu po 57/h | 2052,00 | 1102,00 |
| Udział w kosztach dostawy | 120,00 | 20,00 |
| Suma częściowa | 2393,50 | 1343,50 |
| Bufor na ryzyko 5% | 119,68 | 67,18 |
| Koszt całkowity | 2513,18 | 1410,68 |
| Cena przy marży 20% | 3141,47 | 1763,34 |
Pojedyncze krzesło dźwiga cały czas potrzebny na przyrządy. Dlatego jedno krzesło często wydaje się klientom drogie. Komplet sześciu kosztuje łącznie około 10 580.
Sprawdzaj liczby po każdym zamówieniu
Zapisuj faktyczne godziny obok tych z wyceny, etap po etapie. Po kilku zamówieniach zobaczysz, gdzie zaniżasz szacunki. Często chodzi o wykańczanie i pasowanie. Uwzględnij to w następnej wycenie i co roku przeliczaj stawkę kosztów ogólnych.
Źródła
- CHARGING, Fine Woodworking forum (2002): zasada „materiały razy trzy” i jej słabość przy różnych gatunkach drewna
- Furniture mark up, Fine Woodworking forum (2009): stolarze zauważają, że w meblarstwie nie ma stałej reguły narzutu
- Margin vs markup, Xero glossary: definicje marży i narzutu oraz wzory na przeliczenie
Pytania, które padają przy tym temacie
Jaką stawkę godzinową powinien przyjąć stolarz?
Nie ma jednej właściwej kwoty. Zacznij od tego, ile musisz zarobić na godzinę produktywną, a potem dolicz stawkę kosztów ogólnych. Jeśli wynik przekracza to, co płaci twój rynek, zanim obniżysz stawkę, przyjrzyj się liczbie godzin produktywnych, kosztom ogólnym albo rodzajowi zleceń, które bierzesz.
Czy brać pieniądze za czas poświęcony na projektowanie i wycenę?
Wielu stolarzy pobiera opłatę projektową, gdy projekt wychodzi poza pierwszą rozmowę, i zalicza ją na poczet zamówienia, jeśli klient się zdecyduje. Krótki czas na przygotowanie wyceny wlicza się w koszty ogólne. Długie projektowanie dla jednego klienta to prawdziwa praca i można ją tak rozliczyć.
Czy pokazywać klientowi rozbicie na godziny i materiały?
Możesz, ale to zachęca do negocjowania twojej stawki godzinowej pozycja po pozycji. Wielu stolarzy podaje kwotę łączną i zakres prac, a rozbicie zostawia do własnej dokumentacji. Jeśli klient pyta, zwykle wystarczy prostymi słowami wyjaśnić, co obejmuje cena.
Jak wycenić mebel, który robisz pierwszy raz?
Podziel go na etapy, które już znasz, oszacuj każdy z nich, a potem dolicz czas na przyrządy, szablony i rozwiązywanie problemów. Przyjmij szersze widełki godzin i większy bufor na ryzyko. Zapisuj faktyczne godziny, żeby następna wycena była trafniejsza.
Czy komplet krzeseł wyceniać taniej niż jedno krzesło?
W przeliczeniu na jedno krzesło zwykle tak, bo przyrządy, wzorniki i czas przygotowania rozkładają się na cały komplet. Łączna cena kompletu i tak rośnie z każdym krzesłem. Wyceń przygotowanie raz i rozłóż je na całą serię.
Jak często aktualizować ceny?
Przeglądaj stawkę kosztów ogólnych co najmniej raz w roku i za każdym razem, gdy zmienia się duży koszt stały, np. czynsz albo zakup nowej maszyny. Po każdym zamówieniu porównuj godziny z wyceny z faktycznie zapisanymi. Ceny drewna potrafią zmieniać się szybciej, więc materiały wyceniaj według aktualnych ofert.